Ca macaraua siberian pentru bere sa dus la piețele externe

Da, produsul public a fost introdus pentru prima dată în 2004 în cadrul expoziției, și am venit în 2008. Până în momentul Pegas deja bine cunoscute în Novosibirsk, Altai și Tomsk biți, ceva a început să se întoarcă la Moscova. primii dealeri, vânzări active, au apărut abia la început.

În cazul în care nu primul produs? În supermarket-uri, berea este turnat?

Nu, în supermarket-uri a fost apoi destul de câteva puncte. Primele produse au fost aderenții de chioșcuri mici și pavilioane de pe străzi. Numărul de clase care nu au avut foarte mare - între 10 și 20 au fost „gigant“ în punctul de timp în cazul în care până la 50 de soiuri, dar acestea au fost puține în țară. a arătat cu atenție interesul pentru marile companii producătoare de bere „Baltika“, de exemplu. Restul de picioare și vizualizate pe un produs cu precauție. Nu înțelegem de ce este necesar, în principiu.

Prin urmare, ați postat pe site-ul este aproape gata plan de afaceri „pentru deschiderea punctului de bere Manual“? A fost o încercare de a crea o piață?

În general, da. A fost un instrument de marketing, dar noi nu am știut că va funcționa sau nu. Am lucrat foarte cool. Care a fost esența documentului vom explica oamenilor cum să se scarpine deschide punctul de bere. Nu este foarte detaliat, dar, în general, totul a fost clar. Am fost importante impuls motivație. Trucul este că documentul nu a putut doar să descărcați, mai întâi să completeze un chestionar (regiune posta si exact ceea ce vrei - punctul deschis, sau pentru a deveni un distribuitor).

Permiteți-mi să vă reamintesc, că a fost în 2008, în jurul crizei, mulți oameni și-au pierdut locurile de muncă, iar Pegas a fost atât de produs anti-criză. Toate au fost în căutarea pentru nișe pentru întreprinderile mici, cred, ceea ce ar face asta investiția minimă, revine rapid și un profit bun. Și apoi am pus un plan de afaceri și spune cum funcționează în Novosibirsk. Pe de inundații noastre de oferte: din orasele mari vin pe 50 150 cereri. Avem o bază de date foarte mare de potentiali parteneri - un material valoros! - și am avut o mare de șase luni road-show-în întreaga țară. Sunt o echipa de marketing literalmente a trăit în avioane și trenuri.

Tour.

Absolut. Aceasta a fost recunoaștere nostru de marketing. Am venit în oraș, fotografiere spațiu, instalat în sistemul nostru și a invitat oamenii din baza de date. distribuitorii Chemat de furnizori de bere, companiile de servicii - toți cei care într-un fel sau altul a fost preocupat, și lupi și oi. Îmi amintesc Volgograd: vin în oraș și a vedea că nu există nici un punct unic de bere la halbă. Acum vă puteți imagina acest lucru? Și apoi te întorci în trei sau patru luni, dar deja există 15, 20 de puncte, oamenii deschise din baza noastră de date. Acum, desigur, efectul documentului nu este același lucru: toată lumea știe deja totul nu este nimeni „scris off“. Sau mai simplu: pentru a apela un dealer, vă va colecta punct pentru săptămâna.

În 2008, nu au existat dealeri sau de vânzare cu amănuntul la robinet. A trebuit fie să meargă la Novosibirsk și să înțeleagă, ca acolo, și care fie vin la noi pentru o întâlnire - o astfel de alegere. În anul 2009, au existat mai multe cereri, producția nu poate ține pasul de vânzări.

Cum se explica de ce ai nevoie de produsul? De exemplu, distribuitori.

A se vedea. În anii 2000, toate afacerile de bere din Rusia, a fost împărțit în două tipuri de distribuitori. Unele sticle furnizate în supermarket-uri, în timp ce altele - un recipient mare în restaurante și baruri care servesc bere. Și apoi am venit și să ofere oa treia opțiune, un alt canal de distribuție - la figurat vorbind, „bere take-out.“ Oamenii care vând deja bere în butoiașe de bare ar putea trece cu ușurință la un nou segment al pieței, furnizarea și baruri și magazine de bere la halbă.

Pentru o afacere mica este o imputernicire mare. Dacă nu luați Moscova, Sankt-Petersburg, Novosibirsk și Ekaterinburg, în cazul în care HoReCa încă pe deplin viu, si uita-te la întreaga Rusia, situația de acolo, cu baruri și restaurante, este destul de diferit. Din nou, dacă bara să ia toate pe puterea a două sau trei pahare de bere, magazin - este rareori mai puțin de două sau trei litri.

Un „Baltic“, care interesează? Este totul în sticlă și cutii de conserve.

De fapt, „Marea Baltică“ mare pentru animale de companie-direcție. Da, există o bere sub marca „Baltika“, se vinde fie în sticlă sau în bănci. Și există o preocupare „Baltika“, care este o mulțime care aparține: berea „Fat Man“, „Brewfest Butoiul“, „butoiului siberian“ și alte mărci. Nu știu, „Zhiguli“ produce Heineken. Multe soiuri de bere la robinet, care nu ne putem asocia cu cele mai importante branduri, considerând că este ceva pentru noi, locale și mici, de fapt, produce o fabrică de bere mare.

Pegas 1,3 milioane de supape vândute în întreaga lume.

Dar locale și mici este prea. Ei Pegas a fost clar?

Pentru ei, a fost un produs perfect. Format pavilioane în aer liber - este formatul lor. Ei au primit sute de noi puncte de vânzări și a crescut rapid, deoarece este dificil în supermarket-uri mari și în baruri - chiar mai dificil, au contractat cu producătorii majori.

Funcționarea dispozitivelor contrapresiune Pegas pe principiul: înainte de a turna sticla de bere este umplut cu gaz la o presiune egală cu presiunea din butoiaș. De unde ai zeci de brevete, și, cel mai important, asupra a ceea ce, în cazul în care totul este atât de simplu, și nu deschizi?

Dacă vorbim despre principiul presiunii în forma sa pură, atunci da, a fost inventat în secolul al 15-lea, și nimeni pe ea nu se aplică. Avem, de exemplu, mai multe brevete privind metoda de încărcare. De exemplu, există șurub nostru special, în care o bere în special răsucite. Dacă doar se toarnă berea este de la robinet, acesta va afecta pe fundul sticlei și spumă. Și după Pegas bere în spirală în jos de-a lungul pereților, care au un mecanism special. Aici lucrurile sunt principii tehnice diferite suntem patentand dispozitivul.

Zeci de brevete pentru un singur robinet bere - nu este prea?

Înțeleg ce vrei să spui. Brevete - nu este un panaceu. Dacă aveți un brevet, aceasta nu înseamnă că nimeni nu poate copia sau vei fi cel care stă pe această tehnologie. Punctul cheie al protecției - este eliberarea de noi dispozitive. Cu cât mai repede le eliberați, cu atât mai eficiente sunteți, cu atât mai bine sentimentul pe piață.

Brevetul de invenție - este mai degrabă un element de descurajare, mai degrabă decât instrument de prevenire primara. Dacă cineva poate face un produs este de trei ori mai ieftin decât tine, brevete nu va ajuta. Cu toate acestea, brevete proteja. Am câștigat o mulțime de cazuri în instanță, multe dintre tehnologia în litigiu.

Plusul principal al brevetului este evident: în cazul în care tehnologia nu este patentat, iar cineva va lua și de brevet, că el poate aduce drepturile ei și mult ruina viața ta. Este necesar să se brevet, în cazul în care numai pentru acest lucru: să știe că sunt protejate de un brevet raiduri de către concurenți sau de jucători lipsiți de scrupule.

Al doilea avantaj: când ați efectuat un brevet, ați declarat ei înșiși ca reprezentant oficial al produsului. Pentru multe companii străine, acest lucru este un punct important, una dintre primele întrebări în cadrul negocierilor. În același timp, ne gândim să renunțe la brevet, dar, în orice caz, nu înainte de a putea ajunge la viteza de dezvoltare dorită. În fiecare a treia săptămână - o nouă iterație a produs- ca și în aplicații mobile. În acest caz, brevetul va veni mai târziu decât avem un nou produs.

Acum, linia Pegas un număr de macarale: Pegas NovoTap, Pegas CrafTap, Pegas Evolution, Pegas Classic, Pegas din oțel și altele. De ce atât de mulți? Ei au ceva diferit?

Pot numi două direcții. Primul - un dispozitiv pentru umplerea în PET, al doilea - pentru completarea sticlei. Acest lucru, de exemplu, CraftTap. Săptămâna trecută a prezentat a treia versiune a dispozitivului în Japonia. Acesta diferă în mod drastic și design și funcționalitate.

Din partea se pare că robinetele de bere, cel puțin în exterior, în general, nu se schimba, si arata exact la fel ca acum cinci ani.

Producția noastră este în curs de dezvoltare ca industria auto: 50% din modificările - este design de interfață, de navigare, în general, inteligent. A doua parte - este de securitate.

10 milioane de ruble în valoare de nou model de dezvoltare Pegas.

robinete de bere sunt periculoase?

Dacă vorbim despre turnarea în pahar, apoi da. Sub presiunea - și vine la patru atmosfere - flacon de sticlă poate exploda. Prin urmare, avem nevoie de un astfel de dispozitiv, care reduce la minimum orice riscuri, și nu există nici o limită la perfecțiune. În plus, au existat dispozitive metalice: acestea sunt mai fiabile, arata mai bine, este aproape echipamente de bar.

În prezent, suntem în curs de dezvoltare un nou tip de macara, care nu trebuie să facă nimic pentru a transforma - trebuie doar să apăsați butonul și ești îmbuteliată și controlat de la sine. În plus, așa-numita Internet de lucruri, atunci când dispozitivele sunt conectate și de a comunica cu o singură aplicație. Deci, mult mai ușor de a monitoriza un singur punct: cât de mult a turnat, în cât timp și așa mai departe.

Pentru această aplicație este necesar? Ce e în neregulă cu sistemul de contabilitate de obicei?

Ei bine, este vorba de o serie de „de ce ceas vremea pe telefonul smartphone, dacă vă puteți uita doar pe fereastră.“ Lumea va virtualizare, este evident. De exemplu, DHL - astfel încât ceea ce, se pare, „zhelezyachnye“ companie. Au lor nave proprii, avioane, masini, totul. Dar pentru tine personal este o companie virtuala. Sunteți de urmărire pentru a urmări în cazul în care pachetul, dar nu știu cum este livrat. Asta este exact acum - pe apă, pământ sau aer? Poate că au chiar o cutie în care acestea sunt introduse în pachet, faceți clic pe butonul și apare instantaneu într-un alt loc?

Bine, exagerez, dar încă. Nimeni nu știe cum funcționează atât de repede. Chiar dacă ne imaginăm că ei au o aeronavă de mare viteză, parcela este din America se află în Novosibirsk, eu încă nu-l înțeleg în două zile. De fapt, întreaga logistică DHL am încheiat între persoana care a luat cutia de la expeditor, iar persoana care a dat la destinatar. Orice altceva - virtualizare sub formă de urmărire.

Cum se aplică în piața dumneavoastră o astfel de abordare? Cine are nevoie de aplicația pentru bere?

Imaginați-vă că sunteți fabrica de bere transnațională. Ai 50.000 de macarale din intreaga tara. Nu v-ar fi interesat să știu cât de mult ai bere vărsat azi?

Vrei să spui, astfel de plante nu știu cât de mult le vinde bere?

În timp real - nr. Ei sunt conștienți de rapoarte de distribuitori, mulți au cumpărat bere, dar ei nu înțeleg că, să zicem, 30% din punctele, nu overflowed. Relativ vorbind, un singur punct este bun, celălalt este mai rău, iar a treia cale. Acestea arata raportul distribuitor. În Novosibirsk, 1500 Brewer puncte de 10 tone achiziționate de bere. Ei bine, cum ar fi normal. Și, într-un număr de puncte, apoi a fost livrat berea? Nimeni nu știe asta. Câte puncte sunt vândute de bine? Care este cererea în fiecare domeniu? Acest lucru, de asemenea, nimeni nu știe cu adevărat. Când vezi că din 1.500 puncte ai doar 200 de fapt, locul de muncă, iar restul în 1300 nu este mult, aveți întrebări. Pentru că atunci vânzarea de 10 tone - e mult sau puțin?

Ei bine, cum funcționează acum? Ce spun distribuitorii? În cazul în care acestea au indicatori?

Ei spun că lucrează, ce bere costă peste tot, asta e cool. Și nu cred, așa că hai să mergem, toate arată. Victorii - și adevărul este: există macarale, oamenii vin. Dar aici este în valoare de ea pentru robinetul butoiului, este întrebarea. Dar chiar și dacă da, cât de mult valorează: o zi, o săptămână, o lună? Acest lucru, de asemenea, nimeni nu știe. Producătorii pot să se bazeze numai pe distribuitorii lor și să se uite medie, care nu au la îndemână o realitate.

2100 ruble în valoare de modelul cel mai cerut Pegas EcoTap.

Acest lucru le va da informații?

Cu numere exacte, puteți face soluții de marketing puternice, și cel mai important - pentru a înțelege de ce la un moment dat de bere este vândut, dar nu alta. Vezi în punctul de aplicație specifică, de asteptare proprietarii și întreabă: „Băieți, ce-i problema, atunci?“. Și aici pot fi găsite afară, „Ei bine, știi, berea este de două ori mai scumpă decât concurența.“ Și apoi ceva se poate face pentru a corecta situația și nu trage orbește. Acum, în opinia mea, tot drumul și de a face: trage coada și petrece o mulțime de bani pe obiective imaginare, nu înțelege ce este problema lor.

Aplicația poate ajuta proprietarul în termeni de bere?

puncte Proprietar - mai ales în cazul în care acestea au o rețea - și nu stând în pavilionul, și, prin urmare, nu știu cât de mult se vinde bere. Da, puteți conta pe controalele - ceva cum ricoșează. Dar cât de mult se toarnă în bere? Unde sunt numerele? Vanzatorii turnat într-adevăr de 2 litri în sticle de doi litri și 1,9 litri? 100 ml - o mulțime. În cazul în care ziua a vândut 200 „dvushek“, atunci este de 20 de litri se acumulează. Luna trecut - 600 de litri, cu un singur punct. Aceasta este pierderile directe și clienții înșelăciune, cu care sunteți acum nu pot face nimic.

Să ne întoarcem la robinet. Marea majoritate a dispozitivelor vândute Pegas - acesta robinete pentru umplere în sticle de plastic. De ce ai nevoie de un model de sticlă?

Sistemul de umplere în sticlă - o poveste despre intrarea pe piețele externe în cazul în care PET nu este atât de popular, așa cum avem. SUA și piața germană - o umplere de 90%, în sticlă. Același lucru în Australia și Marea Britanie. În 2008, am încercat să merg la aceste piețe la PET, dar a cerut sticla. Surprinzător nu am avut concurenți.

Concurenții sunt, dar ele oferă dispozitive semi-voluminoase pentru 10 12 000 $, care nu pot fi puse într-un bar. Echipamentul pentru instalațiile de îmbuteliere la fabrica din fabrica de bere. Și noi toți, un aspect compact elegant, cu iluminare și tot felul de lucruri interesante.

În Rusia, te-a ajutat foarte mult, „Ghid pentru deschiderea unui punct de bere.“ Ce ar putea fi o astfel de baghetă magică în America?

E un format ușor diferit. Un „Ghid“ în Statele Unite nu vor fi suficiente. Ele sunt ceva mai răsfățat, nu sunt gata să facă totul de la zero, au nevoie de o soluție la cheie. Crane - asta e nimic. Puteți, de altfel, să fie comparat cu instalarea unui robinet convențional în bucătărie. Pentru a începe, aveți nevoie pentru a aduce apă, cumpara o chiuvetă, o masă sub ea, pentru a aduce în canalizare - și asta numai în cazul în care puteți pune macaraua. Și a fost în Rusia: aici atingeți și instrucțiuni despre cum să-l lega. Băieții noștri au venit cu ei înșiși, în cazul în care va exista un tabel de genul asta și blochează alimentarea ca toate dota. Principalul lucru - macaraua este.

În SUA - dimpotrivă. Ei nu au nevoie de o macara, care doresc să cumpere alimente. Prin urmare, în America avem o ofertă specială pentru o distribuție în cazul în care există este totul: Macara, baruri, spălare sticla, butoi de stocare, de răcire, cu televizoare preturi. Firește, totul este în valoare de mult mai scumpe, iar Pegas în sine nu poate depăși 5% din valoarea totală a produsului. Doar un american, astfel constituită: el este dispus să plătească bine, dar cu condiția ca într-o săptămână va funcționa.

Cât de mult de a vinde în străinătate?

Aproximativ 15% din totalul vânzărilor. Restul de 85% - o piață a fostei URSS: Rusia, Kazahstan, Ucraina, Belarus, Georgia, Armenia, statele baltice.

În cazul în care este cel mai bine vandut?

SUA, Marea Britanie, Canada, Germania, Brazilia. Potențialul - China, Africa (Kenia, Etiopia, Africa de Sud). Anul trecut, o lovitură foarte puternică Olanda. Aproximativ cinci țări un an adaugă.

Sunteți mulțumit cu performanța?

Da. Acum trei ani, vânzările în străinătate au fost de 3%. Ne schimbăm mentalitatea societății: dacă astăzi NPM - o companie din Rusia, cu o divizie internațională, apoi, în câțiva ani vrem să devină o companie internațională care vinde în Rusia. Acest lucru înseamnă că orice produs ar trebui să fie dezvoltate inițial pentru piața internațională. Și chiar dacă vorbim despre Pegas, proporția ar trebui să fie inversată: 85% - în vânzare în lume, și 15% - în Rusia și CSI. Ambițiile noastre sunt destul de mari. Rusia - este de 2% din populația planetei, ce să vorbim despre.

Noi investim masiv în zona de IT. Cred că, atunci când vom rula aplicația pe contabilitate vânzărilor de bere, acesta va fi înlocuit și sistemul de distribuție a produselor noastre. Cel mai probabil, aplicația va funcționa nu numai cu macarale Pegas, dar și cu alți producători. Deci, putem ajunge la public cât mai larg în lume, și par de formare Pegas, pentru a ne pregăti pentru lansarea produselor în spațiul de la nivelul actual.

În cazul în care a fost cel mai greu să vină?

În America de Sud. Există taxe mari la produsul vine în două ori mai scumpe decât în ​​SUA. Nimeni nu spune în limba engleză, o mulțime de diferite tipuri de bariere, mai degrabă conservatoare de piață și închise. Și cel mai simplu mod este, probabil, pentru a merge în Olanda.

Pe măsură ce trece în țările exotice? În ceea ce privește piețele specifice din diferite părți ale lumii?

Toate diferite. În Africa, de exemplu, nu există baruri și restaurante. Pentru ei, un pavilion cu bere - o piață inovatoare, pentru a schimba radical cultura de consum. Prin urmare, este necesar să se spună mai multe despre produs.

A fost greu într-o cultură de bere de lungă durată a țării - de exemplu, în Irlanda, în cazul în care fiecare pas al pub-uri și piața de lungă stabilit?

Ea ne ajută kraft revoluție. Pub-uri din Irlanda este într-adevăr foarte mult, dar, după cum arată statisticile, în fiecare zi în țară a crescut cu două pub-uri. Acum, probabil, alte figuri, dar în urmă cu șase luni, lucrurile au fost atât. Tocmai am dus acolo și am vorbit cu dealerul nostru. De ce se întâmplă acest lucru? Tinerii doresc ceva nou. O tendință de bere de crafting care a început în Statele Unite - acest lucru este nou, și se aplică tuturor țărilor. Crafting o bere în pub tradițional nu va fi acolo un Guinness și alte două sau trei soiuri, cum ar fi el.

În general aceleași în întreaga lume - un set limitat de arome. Vrei unul nou? Du-te la bara de crafting. Datorită acestui val, am devenit de succes, chiar și în Irlanda. În Anglia, situația este chiar mai bine. Acum 5.000 $ crafting fabrici de bere din Australia - 1000 în Japonia - 250, astfel încât totul va fi bine.

50 de milioane de ruble în valoare de dezvoltare a sistemului Pegas pentru piețele de peste mări

Da, dar tu faci ceva, ar fi, probabil, mai profitabil să lucreze cu pub-uri, baruri decât cu crafting pentru fani. Ei, de asemenea, în mod clar mai multe macarale stat.

Dimpotrivă. Dacă te duci în orice pub irlandez, există, de obicei, patru sau cinci robinete, și toate acestea sunt susceptibile de a Firm contractate - sau Guinness, sau cidru. Dar, în baruri crafting poate fi de 30 până la 40 de specii și să vină la ele nu este o problemă.

Ai spus odată că nu se teme de sosirea pe piață a producătorilor chinezi, deoarece pentru a elibera omologul mai ieftin nu va funcționa: vinde deja Pegas la prețuri scăzute. Am înțeles bine că, dacă nu ar fi fost „China amenințarea“, marja ar fi fost mult mai mult?

În parte, da. Am avut de a îmbunătăți tehnologia, astfel încât atunci când salvați costul de a face un produs rece și să nu cadă pe margine. Am făcut acest lucru 2010-2014 și au învățat să facă aceeași calitate, dar la jumătate de preț. După doi sau trei ani, va fi îmbunătățită și acest model, vor fi produse noi. Plus Pegas - este, de asemenea, un serviciu care nu este de la omologii chinezi.

Adică, acest lucru a fost un astfel de atac de avertisment?

Nu, atacul a început deja. Nevoia de reducere a costurilor a fost cauzat de doar apariția pe piață a unor produse contrafăcute ieftine din China.

Cum el ia o muscatura din profiturile într-un an?

Cred că cinci la sută.